Você já ouviu falar no Funil de vendas? Se nunca ouviu falar, ele se refere às etapas que o cliente percorre antes de comprar o seu produto. Se você já ouviu falar, sabe como funciona? Neste artigo vamos explicar como funciona e porque você pode estar perdendo vendas por não conhecer e não aplicar este processo.
O funil de vendas é uma estratégia de marketing que mapeia todas as etapas da jornada de compra do seu cliente, sendo formada por etapas e gatilhos. Com ele, você planeja a distribuição de conteúdo desde o primeiro contato do cliente com a sua empresa até o fechamento da venda. É importante sempre monitorar e revisar o funil para que ele seja o mais eficaz possível na conversão de Leads em clientes.
Na prática
Se por exemplo, você procura algum artigo para ajudar no marketing digital da sua empresa, e digitar no Google: “Como aumentar as vendas com marketing digital”, irão aparecer inúmeros resultados, sendo que você pode ter clicado no link com a chamada “Como triplicar as vendas no Facebook com R$ 300,00 em 30 dias”.
No artigo que você clicou, há uma chamada para que você faça o download de um e-book intitulado: “Como duplicar as vendas no Facebook em 30 dias”. Para fazer o download você faz um cadastro com nome e e-mail.
No e-book baixado com algumas dicas para maximizar as vendas, há um link para um curso completo de como utilizar o Facebook para divulgar seus produtos, convidando você a clicar e realizar a compra do curso. Neste exemplo é possível visualizar a jornada de compra e as etapas do funil.
Topo do Funil
Atrai a atenção do usuário para o site, sem falar de produto ou serviços, apoiado na necessidade ou problema a ser resolvido e despertado depois de ter entrado no link
Meio do Funil
A partir do momento em que se preenche o formulário fornecendo alguns dados, você entra na estratégia do meio do funil, em busca de resolver uma necessidade, ainda que não saiba bem como fazer isso.
Fundo funil
Após ser apresentado a uma solução e estabelecer uma relação de confiança com o usuário, sua empresa pode ser percebida com uma referência no assunto e alguém com se pode negociar. O funil de vendas fecha quando o usuário fizer a compra e se transformam em clientes.
Jornada de compra
A jornada de compra é composta por quatro etapas (Descoberta e interesse, consideração, intenção e lead, avaliação e compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.
Etapa 1 : Descoberta e Interesse
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2: Consideração, Intenção e Lead
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
Etapa 3: Avaliação e Compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Construção do funil de vendas
1. Mapeie a jornada de compras
Identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização. No pós venda possibilita entender quais foram as intenções e dificuldades que os clientes encontram ao longo da jornada, isso permitirá identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre estão claras.
2.Defina os milestones do processo de vendas
Definir os principais aspectos que representam as viradas de etapa tomando por base as perguntas:
- Em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema?
- Ele consegue chegar até esse estágio sozinho?
- Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.
2.Definindo Etapas
A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.
Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil. Em geral o funil é dividido em 4 grande etapas:
Visitantes
Primeiro estágio do funil, trata-se de um grupo de pessoas bem heterogêneo que acessam a página de preços em busca de uma solução específica.
As pessoas chegam até essa fase por origens, mídias patrocinadas, busca orgânica ou redes sociais.
Para que os visitantes avancem no funil e se tornem Leads, é preciso convertê-los por meio de algum formulário ou Landing Page. Em troca dos dados do usuário, como nome, email e segmento de atuação, oferece-se algum tipo de oferta.
O conteúdo a ser oferecido varia de acordo com cada tipo de negócio e pode ser direto ou indireto. Ofertas diretas são relacionadas ao produto ou serviço: cupons de desconto ou pedidos de orçamento estão entre os exemplos. Já as indiretas tratam assuntos relacionados ao produto de forma mais abrangente, por meio de eBooks, webinars, entre outros.
Leads
Após converter os Leads, está na hora de estabelecer um relacionamento com esses contatos. O objetivo é fazer com que eles avancem na jornada de compra e cheguem amadurecidos para o time de vendas.
Esse processo, que pode ser realizado através de e-mail marketing, consiste principalmente no envio de conteúdos direcionados aos interesses de cada contato, dando suporte ao próximo passo da sua jornada de compra.
Oportunidades
Quando o time de marketing sinaliza que os Leads já tiveram relacionamento significativo e estão prontos para serem abordados, eles se tornam oportunidades para o time de vendas.
De forma geral, os vendedores abordam esses Leads a fim de entender a situação e o estágio da jornada de compra em que se encontram.
Clientes
Ao realizar a primeira venda para a oportunidade ela se torna um cliente. O processo de pós-venda e fidelização do cliente é de grande importância e deve ser um trabalho contínuo da área de venda e marketing e funcionará como estímulo à compra de novos produtos ou para recomendação de novos clientes.
2.Otimizando e escalando o funil de vendas
Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Para fazer isso com sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala.
A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas(eficiência).
Gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável. Monitorando as taxas de conversão é possível trabalhar eficiência e principalmente a necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time.
A escala do funil de vendas é baseada em tornar as pessoas aptas a executar as atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.
É possível também dividir a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing. Os processos devem focar o desenvolvimento de competências essenciais para performance do processo.
O processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia. Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.
